بانک امروز- کامران دارابی، قائم‌مقام معاونت بازاریابی و توسعه کسب‌وکار شرکت راهبرد هوشمند شهر، در گفت‌وگو با رسانه بانک‌امروز (سیمای بانکداری)، به بررسی رویکردهای توسعه کسب‌وکار در صنعت فناوری و الزامات تبدیل فرصت‌های بازار به فعالیت‌های تجاری پایدار می‌پردازد. او معتقد است توسعه پایدار کسب‌وکار، بیش از هر چیز به شناخت دقیق نیاز مشتریان، انتخاب سنجیده فرصت‌های تجاری و اطمینان از توجیه اقتصادی پروژه‌ها وابسته است. متن کامل این گفت‌وگو را در ادامه می‌خوانید.
در صنعت فناوری، توسعه کسب‌وکار با شناخت نیازهای بازار و شناسایی فرصت‌های تجاری آغاز می‌شود. بهره‌گیری از این فرصت‌ها به انتخاب سنجیده پروژه‌ها و ارزیابی توان اجرایی و اقتصادی شرکت نیاز دارد. ارائه راهکارهای متناسب با نیاز مشتریان نیز زمینه خلق ارزش اقتصادی و گسترش همکاری‌های تجاری را فراهم می‌کند. برای بررسی چگونگی شناسایی و ارزیابی فرصت‌های کسب‌وکار و الزامات رشد پایدار در صنعت فناوری، با کامران دارابی، قائم‌مقام معاونت بازاریابی و توسعه کسب‌وکار شرکت راهبرد هوشمند شهر، به گفت‌وگو نشسته‌ایم.
در صنعت فناوری، شناسایی فرصت‌های تجاری مستلزم فراتر رفتن از تشخیص نیازهای بازار و ارزیابی ظرفیت واقعی آن‌ها برای خلق ارزش اقتصادی است. از نگاه شما، چه شاخص‌هایی در تشخیص یک فرصت تجاری ارزشمند نقش دارند و چگونه می‌توان اطمینان یافت که این فرصت از توجیه اقتصادی و قابلیت تبدیل‌شدن به کسب‌وکاری پایدار برخوردار است؟
از نگاه من، فرصت واقعی کسب‌وکار زمانی شکل می‌گیرد که شرکت نیاز اصلی مشتری را شناسایی کند و برای رفع آن راهکاری ارائه دهد که هم برای مشتری ارزش ایجاد کند و هم از نظر اقتصادی توجیه‌پذیر باشد. بسیاری از فرصت‌ها از مسائل روزمره مشتریان ناشی می‌شوند و حل این مسائل می‌تواند به کاهش هزینه‌ها، مدیریت ریسک‌ها و بهبود کیفیت و سرعت فرایندها منجر شود.
بااین‌حال، هر نیازی به فرصت تجاری تبدیل نمی‌شود. برای ارزیابی هر فرصت، باید انگیزه مشتری برای پرداخت هزینه، توان فنی و اجرایی شرکت، هزینه ارائه راهکار، ریسک‌های احتمالی و سودآوری مورد انتظار را بررسی کنیم. این ارزیابی کمک می‌کند تصمیم‌های توسعه کسب‌وکار بر پایه شناخت بازار و توان واقعی شرکت اتخاذ شوند.
پس از شناسایی فرصت‌های تجاری، تصمیم‌گیری برای ورود به بازار به بررسی دقیق توان اجرایی و بازده اقتصادی پروژه نیاز دارد. از نگاه شما، چه معیارهایی در ارزیابی این فرصت‌ها تعیین‌کننده‌اند و چگونه می‌توان میان نیاز مشتری، توانمندی فنی و سودآوری پروژه توازن برقرار کرد؟
صرف وجود تقاضا برای یک خدمت، به‌تنهایی توجیه کافی برای سرمایه‌گذاری نیست؛ بلکه تصمیم‌گیری در این زمینه مستلزم بررسی اندازه و جذابیت بازار، توان فنی و اجرایی شرکت، امکان ایجاد تمایز در برابر رقبا و چشم‌انداز سودآوری پروژه است. برای مثال، ممکن است نیاز مشتری به‌درستی شناسایی شده باشد و شرکت نیز توان اجرای راهکار موردنظر را داشته باشد، اما هزینه تمام‌شده ارائه خدمت به‌اندازه‌ای افزایش یابد که بازده اقتصادی مطلوبی به همراه نداشته باشد. در چنین شرایطی، بازنگری در شیوه ارائه خدمت، بهره‌گیری از ظرفیت‌های یک شریک تجاری متخصص یا بازتعریف دامنه پروژه می‌تواند زمینه دستیابی به راهکاری کارآمدتر و از نظر اقتصادی توجیه‌پذیرتر را فراهم کند.
برخی پروژه‌ها زمینه جذب مشتریان جدید یا ارائه خدمات مکمل را نیز فراهم می‌کنند. بااین‌حال، هر قرارداد باید توجیه اقتصادی مشخصی داشته باشد. تصمیم درست زمانی گرفته می‌شود که نیاز مشتری، توان اجرایی شرکت و سودآوری پروژه با یکدیگر تناسب داشته باشند و اجرای آن بتواند رضایت مشتری و منافع اقتصادی شرکت را تأمین کند.
تبدیل توانمندی‌های فناورانه به محصولات و خدمات موفق، فراتر از برخورداری از دانش فنی و تجهیزات پیشرفته است و به خلق ارزش ملموس برای مشتری وابسته است. از نگاه شما، چه عواملی در تجاری‌سازی اثربخش فناوری نقش دارند و چگونه می‌توان با ارائه راهکارهای متمایز، مزیت رقابتی پایداری ایجاد کرد؟
برخورداری از فناوری پیشرفته و نیروی متخصص، به‌تنهایی موفقیت تجاری را تضمین نمی‌کند؛ بلکه ارزش یک توانمندی فناورانه زمانی آشکار می‌شود که بتواند مسئله‌ای واقعی از مشتری را حل کند و نتیجه‌ای قابل ارزیابی به همراه داشته باشد. ازاین‌رو، تجاری‌سازی فناوری باید با شناسایی نیاز مشتری و تبیین ارزش راهکار آغاز شود. این ارزش می‌تواند در قالب کاهش هزینه‌ها، کنترل ریسک، ارتقای کیفیت خدمات یا ساده‌سازی فرایندهای عملیاتی نمایان شود. در کنار قابلیت‌های فنی، کیفیت اجرا، امنیت، پاسخ‌گویی و پشتیبانی نیز نقش تعیین‌کننده‌ای در انتخاب تأمین‌کننده و تداوم همکاری دارند؛ موضوعی که در صنعت بانکداری اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند.
بر همین اساس، مزیت رقابتی شرکت‌ها تنها از فناوری شکل نمیگیرد، بلکه تجربه اجرای پروژه‌ها، شناخت دقیق نیاز مشتریان، تخصص نیروی انسانی، سرعت پاسخ‌گویی و بهبود مستمر خدمات نیز در ایجاد و تقویت آن نقش دارند. در نتیجه، موفقیت در تجاری‌سازی مستلزم ارائه راهکاری است که ضمن تناسب با نیاز بازار و تبیین روشن ارزش برای مشتری، از نظر فنی قابلیت اجرا داشته باشد و توجیه اقتصادی خود را نیز حفظ کند.
شرکت راهبرد هوشمند شهر در حوزه‌هایی مانند زیرساخت و مراکز داده، امنیت سایبری و حفاظت از زیرساخت و هوشمندسازی فضاهای سازمانی فعالیت می‌کند. این شرکت چگونه با شناخت نیازهای بازار ایران و بهره‌گیری از توانمندی‌های تخصصی خود، فرصت‌های تجاری جدید را شناسایی می‌کند و مسیر توسعه بازار و تقویت جایگاه رقابتی خود را پیش می‌برد؟
به اعتقاد من، توسعه بازار در شرکت راهبرد هوشمند شهر به شناخت دقیق تغییرات بازار، نیازهای مشتریان و توانمندی‌های فنی و اجرایی شرکت وابسته است. در بازار ایران، به‌ویژه در حوزه بانکداری و سازمان‌های بزرگ، پایداری زیرساخت‌های فناوری اطلاعات، نگهداری مراکز داده، ارتقای امنیت سایبری و هوشمندسازی فضاهای سازمانی از نیازهای اساسی به شمار می‌روند. مشتریان در این حوزه‌ها صرفاً به دنبال خرید تجهیزات یا دریافت خدمات مستقل نیستند، بلکه کاهش ریسک، افزایش پایداری خدمات، رفع مسائل عملیاتی و مدیریت هزینه‌ها را دنبال می‌کنند. بنابراین، شناسایی فرصت‌های تجاری با ارتباط مستمر با مشتریان و شناخت نیازهای فعلی و آینده آن‌ها آغاز می‌شود. در ادامه، هر فرصت از نظر فنی، اجرایی و اقتصادی ارزیابی می‌شود تا ارزش تجاری آن مشخص شود و امکان توسعه راهکار در بازارهای دیگر نیز بررسی شود.
یکی از مزیت‌های شرکت راهبرد هوشمند شهر، فعالیت در حوزه‌های تخصصی مرتبط با زیرساخت، مراکز داده، امنیت، بهینه‌سازی هزینه‌های عملیاتی و هوشمندسازی فضاهای سازمانی است. این تنوع تخصصی زمینه ارائه راهکارهای یکپارچه را فراهم می‌کند و امکان پاسخ‌گویی به نیازهای گسترده‌تر مشتریان را افزایش می‌دهد. تحقق این ظرفیت به توسعه مستمر توانمندی‌های شرکت و شناخت دقیق تقاضای بازار نیاز دارد. در کنار آن، ارتقای کیفیت اجرا و پشتیبانی و بهره‌گیری از تجربه پروژه‌های پیشین به بهبود عملکرد و تقویت جایگاه رقابتی شرکت کمک می‌کند. تداوم این مسیر اعتماد مشتریان را افزایش می‌دهد و زمینه گسترش همکاری‌های تجاری، شکل‌گیری روابط بلندمدت و توسعه پایدار بازار را فراهم می‌سازد.
تداوم همکاری‌های تجاری به توانایی شرکت در حفظ کیفیت خدمات و پاسخ‌گویی به نیازهای متغیر مشتریان وابسته است. از نگاه شما، چه عواملی در تبدیل همکاری‌های اولیه به روابط تجاری پایدار نقش دارند و چگونه می‌توان با توسعه خدمات مکمل، ارزش همکاری و سودآوری آن را افزایش داد؟
بر اساس تجربه حرفه‌ای من، عقد قرارداد پایان فرایند فروش نیست، بلکه آغاز مرحله‌ای است که شرکت باید تعهدات خود را به ارزش واقعی برای مشتری تبدیل کند. تداوم همکاری به کیفیت خدمات، رعایت زمان‌بندی، پاسخ‌گویی به‌موقع و پایبندی به تعهدات بستگی دارد. شرکت همچنین باید پس از عقد قرارداد، تغییر نیازها و مسائل مشتری را دنبال کند تا فرصت‌های تازه را شناسایی کند و راهکارهای متناسبی پیشنهاد دهد. برای مثال، همکاری در حوزه زیرساخت می‌تواند زمینه شناسایی نیازهای مرتبط با امنیت، پشتیبانی یا بهینه‌سازی عملکرد را فراهم کند. البته توسعه همکاری زمانی منطقی است که خدمات جدید برای مشتری علاوه بر ارزش افزوده منجر به خلق تجربه راهکارهای یکپارچه، امن و هوشمند شود و از نظر اقتصادی نیز توجیه‌پذیر باشند. در نهایت، رابطه تجاری پایدار زمانی شکل می‌گیرد که منافع هر دو طرف تأمین شود. به همین دلیل، رشد کسب‌وکار را صرفاً با تعداد قراردادها نمی‌سنجم؛ بلکه رضایت مشتری، افزایش ارزش همکاری و تداوم اعتماد او را نیز از معیارهای اصلی رشد می‌دانم.
رشد پایدار در صنعت فناوری تنها با افزایش فروش و تعداد قراردادها محقق نمی‌شود و به انتخاب سنجیده فرصت‌ها، مدیریت هزینه‌ها و حفظ سودآوری نیاز دارد. با تکیه بر ۳۶ سال تجربه حرفه‌ای خود، از نگاه شما چه درس‌هایی برای توسعه پایدار کسب‌وکار اهمیت بیشتری دارند و شرکت‌های فناوری باید بر چه قابلیت‌هایی تمرکز کنند؟
اگر بخواهم مهم‌ترین درس حاصل از ۳۶ سال تجربه خود در حوزه فروش، توسعه کسب‌وکار و پشتیبانی را بیان کنم، آن را در یک اصل خلاصه می‌کنم: فرصت بازار زمانی به کسب‌وکاری پایدار تبدیل می‌شود که شرکت بتواند نیاز مشتری را به ارزشی واقعی و متمایز تبدیل کند و آن ارزش را در قالب مدلی اقتصادی و سودآور توسعه دهد. رشد کسب‌وکار صرفاً به افزایش فروش یا جذب قراردادهای بیشتر وابسته نیست. شرکت باید بازار و مشتریان مناسب را بشناسد، هزینه‌ها و ریسک‌ها را ارزیابی کند و از توان اجرایی خود اطمینان داشته باشد. گاهی یک فرصت کوچک‌تر، در صورت انتخاب و اجرای درست، به همکاری بلندمدت و سودآور تبدیل می‌شود؛ درحالی‌که یک قرارداد بزرگ ممکن است به دلیل برآورد نادرست هزینه‌ها یا محدودیت‌های اجرایی، سودآوری مناسبی نداشته باشد.
شرکت‌های فعال در صنعت فناوری باید شناخت مستمر بازار، تبدیل دانش فنی به ارزش ملموس برای مشتری و انتخاب سنجیده پروژه‌ها را در اولویت قرار دهند. همکاری مؤثر میان بخش‌های فنی و تجاری، کیفیت نیروی انسانی و یادگیری از تجربه پروژه‌ها نیز به بهبود عملکرد کمک می‌کنند. همچنین شرکت‌ها باید سود واقعی پروژه‌ها و امکان حفظ سودآوری در بلندمدت را ارزیابی کنند تا افزایش حجم فعالیت‌ها را به‌اشتباه معادل موفقیت اقتصادی در نظر نگیرند.
در شرکت راهبرد هوشمند شهر، فعالیت در حوزه‌هایی مانند زیرساخت و مراکز داده، پشتیبانی، امنیت و حفاظت از زیرساخت و هوشمندسازی فضاهای سازمانی، امکان پاسخ‌گویی به نیازهای مرتبط مشتریان را فراهم می‌کند. بهره‌گیری متناسب از این توانمندی‌ها می‌تواند به ارائه راهکارهای کاربردی‌تر و گسترش همکاری‌های تجاری کمک کند؛ مشروط بر آن‌که انتخاب فرصت‌ها بر اساس نیاز واقعی بازار، توان اجرایی شرکت و توجیه اقتصادی پروژه‌ها انجام شود. در نهایت، رشد پایدار زمانی محقق می‌شود که شرکت بتواند نیاز بازار را دقیق بشناسد، راهکار متناسب ارائه دهد، به تعهدات خود پایبند بماند و در کنار ایجاد ارزش برای مشتری، سودآوری خود را نیز حفظ کند.
سخنم را با این جمله به پایان می‌رسانم:
«در توسعه کسب‌وکار، موفقیت واقعی صرفاً در یافتن فرصت نیست؛ بلکه در توانایی تبدیل آن فرصت به ارزشی است که نیاز مشتری را برطرف می‌کند، برای شرکت سودآوری به همراه دارد و اعتماد بازار را در طول زمان حفظ می‌کند.»
